[mamunurseo16]

top down和 bottom up两种方式各有优劣，适用的情况也不一样。 Top Down 自上而下细分 如果我们想知道一个细分市场的规模，但是只能获取到更上层的市场规模，就需要往下不断的细分得出相对准确的细分市场规模数字。研究机构发布的分析报告获得的，以我手边的一份国产云端CRM的市场分析报告为例： 市场那么大，我劝你算算看 报告中提出 年全年的国产 CRM市场规模将近 亿，这个已经把 CRM 市场细分出国产了，所以其实是 CRM 的一个子集市场。


但是，如果我们想在这个子集中，再细分出医药企业的云端国产 CRM的 单位电话号码数据的完整列表 市场规模，应该怎么计算呢？ 在 亿总规模中，由医药、化工、互联网等多个行业组成，医药企业在这些行业中的占比约为 ，即等于 亿元。 软件采购支出中，大中小型企业分别贡献 、、 的市场，而大型企业对 CRM 的诉求以私有化为主，云端的方式接受程度低，中小型药企才是可服务的对象， x 亿元 亿元，所以最终药企云端 CRM市场规模约为 万。



这种计算方式的缺点非常明显，因为数据完全来自于第三方，所以结果可能不完全准确，因此仅在无法进行 bottom up 计算的时候采购，或者和 bottom up 结合使用相互验证。 Bottom up 自下而上统计 Bottom up 一般是从身边的实际出发来计算，因此结果会相对准确。计算时一般会考虑客群数量、客单价、每年贡献费用这几个因素，还是以 医药 CRM市场为例： 定位宏观市场的客户群：全国医药企业共计 万。
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